'हम सोचते हैं कि हमारा संदेश वही है जो लोगों को प्रेरित करता है,' के लेखक रॉबर्ट सियालडिनी कहते हैं प्री-स्यूज़न: प्रभाव और अनुनय के लिए एक क्रांतिकारी तरीका . 'लेकिन यह वही है जो हम अपने दर्शकों में मन की एक विशेष स्थिति बनाने के लिए करते हैं जो उन्हें ग्रहणशील बनाता है।' उदाहरण के लिए कॉफी देना: शोध से पता चला है कि जब लोग किसी चीज को गर्म रखते हैं, तो वह उन्हें अधिक उदार बनाती है। या उस पर खेलने का प्रयास करें जिसे सामाजिक वैज्ञानिक पारस्परिकता के नियम कहते हैं। एक अध्ययन में, कैंडी स्टोर के दुकानदारों को मुफ्त चॉकलेट मिलने पर कुछ खरीदने की संभावना 42 प्रतिशत अधिक थी। Cialdini कहती हैं, 'हमारे दिमाग के ढांचे को आकार देने वाली कई चीजें इतनी आदिम और स्वचालित हैं कि वे वास्तव में विचार-विमर्श की प्रक्रिया का हिस्सा नहीं हैं। इन अंतर्दृष्टि के साथ उन प्रवृत्तियों को अपने पक्ष में झुकाएं।
1. आम जमीन खोजें
'ऐसा नहीं है कि लोग किसी ऐसे व्यक्ति के साथ व्यवहार करना चाहते हैं जिसे वे पसंद करते हैं। यह है कि वे किसी ऐसे व्यक्ति से निपटना चाहते हैं जो उन्हें पसंद करता है, और जो उनके जैसा है, 'सियालडिनी कहते हैं। 'लोगों को भरोसा है कि जो लोग उन्हें पसंद करते हैं वे उन्हें गलत नहीं करेंगे।' दृश्य संकेत (स्पोर्ट्स कैप्स, कॉलेज रिंग्स) आपको बिक्री मंजिल पर ऑन-द-फ्लाई समानताएं खोजने में मदद कर सकते हैं, लेकिन एक संभावित ग्राहक के साथ आगामी बैठक के लिए गहन तैयारी के लिए, सोशल मीडिया और लिंक्डइन को कड़ी मेहनत करें और कुछ टोही करें। 'फिर, यदि आप देखते हैं कि आपके पास एक साझा गृहनगर या अल्मा मेटर है या दौड़ने का प्यार है, तो आप उस दिशा में छोटी सी बात को आगे बढ़ाना जानेंगे,' Cialdini कहती है।
2. अपने शुरुआती दांव को जानें
जब शोधकर्ताओं ने लोगों से संपर्क किया और एक नए प्रकार के सोडा की बोतल के बदले उनके ईमेल पते मांगे, तो 33 प्रतिशत ने उनकी जानकारी को टाल दिया। लेकिन जब शोधकर्ताओं ने पहली बार पूछा, 'क्या आप खुद को साहसी मानते हैं?' लगभग 76 प्रतिशत लोगों ने अपने ईमेल पते प्रदान किए। क्यों? Cialdini कहते हैं, 'इस तरह का सिंगल-चुट प्रश्न,' उन लोगों के प्रतिशत में उल्लेखनीय रूप से वृद्धि करता है जो खुद को साहसी के रूप में ब्रांड करते हैं, जो पल-पल उन्हें 'संरेखित अनुरोधों के प्रति अत्यधिक संवेदनशील' बनाता है - जैसे कि आपकी पिच। यदि आप एक फर्म के व्यवसाय के लिए प्रतिस्पर्धा करने वाली कई कंपनियों में से एक हैं, तो यह पूछकर शुरू करें: आपने हमें यहां क्यों आमंत्रित किया? Cialdini बताते हैं, 'वे आपको उन सभी चीजों के बारे में बताना शुरू कर देंगे जो उन्हें आपके द्वारा दी जा रही पेशकश के बारे में अनुकूल और शक्तिशाली लगती हैं। 'अब आप जानते हैं कि आपके पास क्या ताकत है, और आप उन पर दोगुना कर सकते हैं।'
3. अपनी सबसे अच्छी विशेषता को स्पॉटलाइट करें
आप दृश्य संकेतों के माध्यम से प्रभावित कर सकते हैं कि लोग गुणवत्ता, गति, सेवा या किसी अन्य सुविधा को कितना आयात करते हैं। जब शोधकर्ताओं ने लैंडिंग पृष्ठ पर शराबी बादलों या चमकदार पेनीज़ के साथ एक ऑनलाइन फ़र्नीचर स्टोर बनाया, तो उन्होंने पाया कि जिन उपभोक्ताओं ने बादलों को देखा, उन्होंने सिक्कों को देखने वालों की तुलना में आराम को अधिक महत्वपूर्ण बताया। क्लाउड पर नजर रखने वालों की भी आराम सुविधाओं के बारे में जानकारी खोजने की अधिक संभावना थी और उन्होंने अधिक आरामदायक (पढ़ें: मूल्यवान) फर्नीचर खरीदा। फिर भी जब बाद में पूछताछ की गई, तो अधिकांश प्रतिभागियों ने इनकार किया कि बादलों या सिक्कों का उनके खरीदारी व्यवहार पर कोई प्रभाव पड़ा। जैसा कि सियालडिनी बताते हैं, 'पसंदीदा फीचर पर ध्यान आकर्षित करना न केवल दर्शकों को इस पर पूरी तरह से विचार करने के लिए बल्कि फीचर को अतिरंजित महत्व देने के लिए प्रेरित करने में भी प्रभावी है।' दूसरे शब्दों में: यह आपकी वेबसाइट के लैंडिंग पृष्ठ पर पुनर्विचार करने का समय हो सकता है।
4. अपनी कमियों से ताकत हासिल करें
अपनी कमियों को इंगित करने से अंक मिलते हैं, Cialdini कहते हैं; जितनी जल्दी आप इसे कर सकते हैं, उतना ही अच्छा है। वे बताते हैं, 'जब आप किसी कमजोरी का जिक्र करते हैं, तो लोग हैरान हो जाते हैं, और इससे उन्हें आपकी विश्वसनीयता का यकीन हो जाता है, और फिर आगे जो कुछ भी आता है, वे उस पर अधिक गहराई से विश्वास करेंगे।' जब, 1962 में, एविस ने अपने प्रसिद्ध 'व्हेन यू आर ओनली नंबर 2, यू ट्राई हार्ड' विज्ञापनों की शुरुआत की, तो रेंटल एजेंसी कथित तौर पर 3.2 मिलियन डॉलर से लाल रंग में 1.2 मिलियन डॉलर तक पहुंच गई, यह 13 वर्षों में इसका पहला लाभ था। वह धुरी - एक ताकत के साथ एक कमजोरी का पीछा करना जो इसकी प्रासंगिकता को चुनौती देती है - महत्वपूर्ण है। इस तरह के एक फ्रेम का प्रयास करें: 'हमारी स्थापना लागत सबसे कम नहीं हो सकती है, लेकिन आप हमारी बेहतर क्षमता के साथ जल्दी से ठीक हो जाएंगे।'
5. आपकी पिच से निक्स प्रतियोगी
बधाई हो कि आप अपने प्रतिस्पर्धियों को कितनी अच्छी तरह जानते हैं। अब, उनका जिक्र मत करो। Cialdini कहते हैं, 'जब उपभोक्ता अपने प्रतिस्पर्धियों से अलगाव में इस पर ध्यान केंद्रित करते हैं तो एक ब्रांड के लिए पर्याप्त लाभ होता है। वास्तव में, जब आप लोगों से किसी विशेष उत्पाद पर विचार करने के लिए कहते हैं, तो स्वाभाविक रूप से इसे खरीदने की उनकी मंशा बढ़ जाती है। लेकिन जब वे उस उत्पाद पर विचार करते हैं, तो यह उल्लेख करने के बाद कि आपके प्रतियोगी को क्या पेशकश करनी है, आपका खरीदने का आवेग कम हो जाता है।
6. कमी बिकती है
संसाधनों की कमी होने पर हमारा बंदर दिमाग घबरा जाता है - जिससे उपभोक्ताओं को खरीदने की अधिक संभावना होती है। 'FOMO असली है,' Cialdini कहते हैं। 'कोई भी चीज़ जो उस डर के साथ खेलती है - ईमेल मार्केटिंग अभियान में घड़ी इमोजी को टिक करना, सीमित समय के ऑफ़र - उस तात्कालिकता और उस आवेग को खरीदने के लिए प्रेरित कर सकता है।'
