ब्रायन के पास प्रति वर्ष मिलियन की बिक्री के साथ एक सफल विनिर्माण व्यवसाय था, जिसने हाल ही में अपने लाभ मार्जिन में एक बड़ी गिरावट देखी थी।
जिस समय ब्रायन पहली बार हमारे में शामिल हुए थे व्यापार कोचिंग कार्यक्रम उसका ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन (वास्तविक परिचालन से कर-पूर्व लाभ) 3% से कम हो गया था।
वे अपने प्रमुख अनुबंधों में पीछे थे, उन्हें शिपमेंट में तेजी लाने के लिए बड़े डॉलर का भुगतान करने के लिए मजबूर किया गया था, और उनकी निर्माण प्रक्रियाएं अत्यधिक स्क्रैप लागत के कारण खराब हो गई थीं।
एक पल में मैं उन ठोस सुझावों को साझा करूंगा जिन्होंने पिछले 5 वर्षों में ब्रायन और उनकी कंपनी को अपने परिचालन लाभ को तीन गुना से अधिक करने में मदद की है क्योंकि हमने पहली बार एक साथ अपना काम शुरू किया है, लेकिन पहले मैं आपसे पूछना चाहता हूं कि क्या आपको लगता है कि आपका मार्जिन क्या है वे आपके उद्योग और व्यवसाय मॉडल पर आधारित होने चाहिए?
अपने ग्राहकों की सेवा करने, अपने कर्मचारियों को भुगतान करने और अपने निवेशकों (स्वयं या बाहरी निवेशकों) को पुरस्कृत करने के लिए, आपका व्यवसाय लाभदायक होना चाहिए। आपका मार्जिन आपकी लाभप्रदता का एक माप है।
दो 'मार्जिन' हैं जिन पर आप स्वामी को ध्यान देना चाहिए।
पहला और सबसे आसानी से समझ में आने वाला है आपका ' परिचालन लाभ मार्जिन ।' यह संख्या केवल इस बात की गणना है कि बिक्री में प्रत्येक डॉलर का कितना हिस्सा आपके व्यवसाय के लिए परिचालन लाभ (प्रीटैक्स) के रूप में समाप्त होता है।
उदाहरण के लिए, यदि आपकी बिक्री में मिलियन थे और आपने ,500,000 के प्रीटैक्स लाभ के साथ समाप्त किया, तो आपका ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन 25 प्रतिशत होगा। आपका ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन इस बात का एक बड़ा पैमाना है कि आपका व्यवसाय कुल मिलाकर कितना लाभदायक है।
हमारी कल्पित $ 10 मिलियन-प्रति-वर्ष कंपनी पर निर्माण, यदि आप अपने खर्चों को बेहतर ढंग से प्रबंधित करके 25 प्रतिशत से 30 प्रतिशत ऑपरेटिंग मार्जिन तक जाने में सक्षम थे, तो आप उसी $ 10 मिलियन के सकल राजस्व से $ 500,000 अधिक लाभ अर्जित करेंगे।
ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन में 5 प्रतिशत की वृद्धि लाभ में 20 प्रतिशत की वृद्धि के बराबर है।
गणित के बारे में बहुत बारीकी से चिंता न करें; आपके ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन की अवधारणा के लिए क्या मायने रखता है और यह आपके व्यवसाय के लिए क्यों मायने रखता है।
दूसरा मार्जिन जो आपको समझना चाहिए वह है आपका ' सकल लाभ हाशिया '। यह शायद आपके व्यवसाय में सबसे गलत समझा गया और कम से कम लीवरेज्ड नंबर है।
आपका सकल लाभ मार्जिन इस बात का माप है कि आपके द्वारा अभी-अभी बेचे गए उत्पाद या सेवा का उत्पादन या अधिग्रहण करने के लिए आपके द्वारा खर्च की गई प्रत्येक बिक्री से आपके पास कितना पैसा बचा है।
इसकी गणना इस प्रकार की जाती है: सकल बिक्री (यानी, किसी भी खर्च से पहले कुल बिक्री) कम COGS (आपके द्वारा की गई बिक्री के लिए 'बेचे गए माल की लागत')
मेरे अनुभव में, अधिकांश व्यवसायों में सकल लाभ मार्जिन सबसे कम उपयोग किया गया, सबसे गलत समझा गया मार्जिन है। फिर भी यह इतनी शक्तिशाली संख्या है।
यह आपको बताता है कि मार्केटिंग, बिक्री, फिक्स्ड ओवरहेड आदि पर खर्च करने के लिए उत्पादन और बिक्री पर पूरा करने के लिए लागत का भुगतान करने के बाद आपके पास कितना पैसा बचा है - और अभी भी आपके समय के लिए उचित लाभ कमाने के लिए पर्याप्त शेष है , प्रयास और जोखिम।
यह संख्या आपके व्यवसाय की समग्र दक्षता का भी एक बड़ा संकेतक है।
इस नंबर को जानने से आपको अपने मूल्य निर्धारण को रणनीतिक रूप से देखने में मदद मिलती है। यह आपको यह जानने देता है कि कौन से ग्राहक, उत्पाद, या परियोजनाएँ आगे बढ़ने के लिए सबसे अच्छा मार्जिन व्यवसाय हैं, और जिसे आपको चरणबद्ध (या तुरंत काटने) पर विचार करना चाहिए, और यह आपके उत्पादन में अक्षमताओं को दूर करने में भी आपकी मदद करता है।
लंबी अवधि में अपने मार्जिन को बेहतर बनाने में आपकी मदद करने के लिए यहां पांच ठोस सुझाव दिए गए हैं:
- वेग मायने रखता है। आपका टर्नअराउंड समय जितना तेज़ होगा (ऑर्डर से डिलीवरी तक), आपकी प्रति यूनिट उत्पादन लागत उतनी ही कम होगी। इसके बदले में बेहतर लाभ मार्जिन का मतलब है। तो ऑर्डर से डिलीवरी तक अपने मुख्य सिस्टम पर वापस जाएं, आप प्रक्रिया को कैसे तेज कर सकते हैं? क्या ऐसे कदम हैं जिन्हें आप खत्म कर सकते हैं? प्रक्रिया के कुछ हिस्सों को छोटा करने के तरीके? क्या आप चरणों को स्वचालित, टेम्पलेट या पूर्व-कर सकते हैं? क्या आप प्रक्रिया को गति देने के लिए लोगों और विभागों के बीच अपने संबंधों को लिपिबद्ध कर सकते हैं।
याद रखें, आप इस चक्र को जितनी तेजी से बनाएंगे, आपका मार्जिन उतना ही बेहतर होगा, सभी चीजें समान होंगी।
- बिक्री की अपनी औसत इकाई बढ़ाने के लिए अप-सेल और क्रॉस-सेल। सामान्य तौर पर, जब आप एक बार में अपने ग्राहक को बेची जाने वाली राशि में वृद्धि करते हैं, तो आप अपने मार्जिन में सुधार करेंगे क्योंकि आप खरीद की गति बढ़ा रहे होंगे और इसलिए ओवरहेड बोझ के मामले में आपकी प्रति बिक्री लागत कम होगी। तो आप कैसे बढ़ा सकते हैं प्रति ग्राहक बिक्री की आपकी औसत इकाई? क्या आप अमीर प्रसाद को बेच सकते हैं? क्या आप खरीद की बड़ी इकाइयों की पेशकश कर सकते हैं? क्या आप मानार्थ उत्पादों या सेवाओं को बेच सकते हैं?
यह सब आपको बिक्री की एक बड़ी इकाई पर अपनी मार्केटिंग लागत को परिशोधित करने की अनुमति देता है जो प्रत्येक बिक्री के लिए आपकी मार्केटिंग लागत को कम करता है और इसलिए आपके लाभ मार्जिन को बढ़ाता है।
- कम-मार्जिन वाले ग्राहकों, उत्पादों या सेवाओं में कटौती करें, और अपने व्यवसाय के उच्च-उत्पादक भागों में बचाए गए समय और धन का निवेश करें। यह माना जाता है कि आपके पास सटीक और समय पर रिपोर्टिंग है जो आपको दिखाती है कि कौन से ग्राहक, उत्पाद या सेवाएं कितना मार्जिन उत्पन्न करती हैं। यह मानते हुए कि आप करते हैं, अपने प्रमुख उत्पादों, सेवाओं या ग्राहकों के 'मार्जिन विश्लेषण' की समीक्षा करके देखें कि कौन से सबसे अधिक और कम लाभदायक हैं .
एक सीपीए फर्म जिसे हमने ऐसा करने में मदद की, ने पाया कि उनके सबसे अच्छे एक-तिहाई ग्राहक अपने निचले तीसरे ग्राहकों के लिए अपनी लागत को कवर कर रहे थे, जो अपने मासिक राइट-अप कार्य में 'स्कोप रेंगने' के कारण वास्तव में नकारात्मक मार्जिन क्लाइंट थे (यानी ये नीचे के तीसरे ग्राहक उन्हें ग्राहकों के रूप में रखने के लिए हर महीने पैसे खर्च कर रहे थे!)
- प्रतिधारण, प्रतिधारण, प्रतिधारण। एट्रिशन की लागत। अपने ग्राहकों को आपसे सक्रिय रूप से खरीदारी करने के लिए हर संभव प्रयास करें। अपने ग्राहक के खरीद इतिहास में सबसे आम 'ड्रॉप पॉइंट्स' का अध्ययन करें। क्या आप उस कमी को कम करने के लिए रणनीतिक रूप से अपनी व्यावसायिक प्रणाली को सुदृढ़ कर सकते हैं? शायद आपको उनके साथ बेहतर ढंग से संवाद करने की आवश्यकता है कि अपने उत्पाद या सेवा का उपयोग कैसे करें? या उन्हें एक समय पर 'उपहार' दें या एक अच्छी तरह से मुलाकात या फोन कॉल करें?
अपने वर्तमान ग्राहकों को आकर्षित करने से उस दूसरे और बाद के सभी लेन-देन पर अधिग्रहण या विपणन लागत समाप्त हो जाती है या बहुत कम हो जाती है।
एरिन बर्नेट वेट गेन 2016
- स्क्रैप, खराब होने और अपव्यय से सावधान रहें। क्या यह उत्पादन पर गुणवत्ता का मुद्दा है? क्या आप पूर्वानुमान लगाने में कमजोर हैं, और ऑर्डर के लिए बहुत अधिक आपूर्ति को संभाल कर रखते हैं? क्या आपको अपनी इन्वेंट्री को बेचने में बहुत समय लगता है और आप इसका कुछ हिस्सा अप्रचलन में खो देते हैं? यह आपके व्यवसाय के संचालन के बाहर के क्षेत्रों में भी एक मुद्दा हो सकता है, उदाहरण के लिए लीड खरीदना जिसका आपकी बिक्री टीम अनुसरण नहीं कर सकती है या नहीं साथ से। मार्केटिंग में निवेश करना जो काम नहीं करता है।
और ब्रायन की कंपनी ने अपने ऑपरेटिंग प्रॉफिट मार्जिन को तीन गुना करने के लिए इनमें से किस टिप्स का इस्तेमाल किया?
स्क्रैप को कम करने, अपनी मुख्य निर्माण प्रक्रिया को परिष्कृत करके तेजी को कम करने का एक संयोजन ताकि वे बिना महंगी भीड़ के संविदात्मक वितरण समयसीमा को पूरा कर सकें, और जानबूझकर अपने उच्चतम मार्जिन वाले उत्पादों को बेचने पर बिक्री प्रयासों पर ध्यान केंद्रित कर सकें।
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