मैं आज पहले एक व्यवसाय के स्वामी के साथ बात कर रहा था जो एक पारिवारिक स्वामित्व वाला व्यवसाय चलाता है जो 25 वर्षों से अधिक समय से चल रहा है।
और सीधे शब्दों में कहें तो, वह वास्तव में कम बिक्री और नकदी प्रवाह के मुद्दों से जूझ रहा था।
' डेविड, हम कई वर्षों से व्यवसाय में हैं, लेकिन ऐसा लगता है कि अब हम जिस तरह से लीड उत्पन्न करते थे, वह पहले की तरह काम नहीं कर रहा है।'
यह एक आम चुनौती है। पारंपरिक विज्ञापन से अधिक डिजिटल, ऑनलाइन माध्यमों में बदलाव के साथ, कई व्यवसाय मालिक इस बात को लेकर अचंभित रह जाते हैं कि अपनी कंपनियों को विकसित करने के लिए क्या करना चाहिए।
यहां एक ठोस तरीका है जिससे आप अपने ग्राहक आधार का निर्माण करके वर्षों से अर्जित समृद्ध संबंधों का लाभ उठा सकते हैं।
रणनीति कहा जाता है ' औपचारिक रेफरल प्रणाली '। ध्यान दें कि सभी महत्वपूर्ण शब्द--औपचारिक। हम पैसिव वर्ड ऑफ माउथ लीड के बारे में बात नहीं कर रहे हैं, बल्कि एक औपचारिक, सक्रिय रणनीति के बारे में बात कर रहे हैं जिसे आप अपने ग्राहकों को अधिक ग्राहक बनाने में मदद करने के लिए प्रेरित करने के लिए नियंत्रित करते हैं।
बिल का उदाहरण लें, जो पूर्वी तट पर एक ड्राइवर की शिक्षा कंपनी का मालिक है, जो मुख्य रूप से ऑन-द-रोड, वन-टू-वन ड्राइवर के निर्देश के माध्यम से किशोरों को सुरक्षित ड्राइविंग कौशल सिखाता है।
माता-पिता अपने किशोरों को इन पाठों के लिए साइन अप करने और भुगतान करने का प्राथमिक कारण यह है कि वे अपने बच्चों को दुर्घटना में होने से रोकना चाहते हैं।
हमने सुझाव दिया कि बिल अपने किशोरों को ऑटो दुर्घटनाओं से बचाने के लिए एक ' सुरक्षा सर्किल कार्यक्रम। ' एक किशोर के साथ दूसरे पाठ के बाद, बिल अपने माता-पिता से मिलता है और बताता है कि उनके बेटे या बेटी को उनके तीन या चार सबसे करीबी दोस्तों में से एक द्वारा संचालित किए जाने की अधिक संभावना है, फिर वे एक ड्राइविंग कर रहे हैं। वास्तव में अपने किशोरों की रक्षा करने के लिए, उनके किशोरों के लिए प्रशिक्षित होने के लिए पर्याप्त नहीं है; उसके करीबी दोस्तों को भी वही प्रशिक्षण प्राप्त करने की आवश्यकता है ताकि जब उनके किशोर इन दोस्तों के साथ गाड़ी चला रहे हों, तो माता-पिता आश्वस्त महसूस कर सकें कि उन्होंने अपने किशोरों को सुरक्षित रखने के लिए हर संभव प्रयास किया है।
यह अंत करने के लिए, बिल ने समझाया, उनकी कंपनी ने बनाया सुरक्षा सर्किल कार्यक्रम . बिल माता-पिता को अपने किशोरों के चार सबसे करीबी दोस्तों की पहचान करने में मदद करता है और उन्हें एक विशेष कूपन प्रमाणपत्र देता है जिसका उपयोग उनके दोस्तों के माता-पिता प्रशिक्षण प्राप्त करने के लिए अपनी किशोरावस्था में लाने पर कर सकते हैं। बिल प्रमाण पत्र और एक साधारण एक-पृष्ठ फ़्लायर साझा करता है, फिर किशोर के माता-पिता को अन्य किशोरों के माता-पिता के साथ सीधी बातचीत करने के लिए प्रशिक्षित करता है, यह सुझाव देता है कि वे अपने किशोरों को भी प्रशिक्षित करने के लिए बिल की कंपनी के साथ काम करते हैं। शुद्ध परिणाम यह है कि बिल अपने ड्राइविंग स्कूल के लिए अधिक व्यवसाय उत्पन्न करने में अपने ग्राहकों को एक सहयोगी में बदल देता है।
यहां कई संभावित रेफरल सिस्टम हैं जो आपको यह सोचने के लिए प्रेरित करते हैं कि आप अपने व्यवसाय को बढ़ाने में मदद करने के लिए एक औपचारिक रेफरल सिस्टम (या सिस्टम) कैसे डिजाइन कर सकते हैं। कुंजी यह है कि ये व्यवस्थित, स्वचालित, विश्वसनीय रूप से चलने वाली प्रक्रियाएं हैं जिनका उपयोग आप रेफ़रल व्यवसाय उत्पन्न करने के लिए करते हैं बनाम 'एक बार' व्यक्तिगत प्रयास।
वे सभी कम लागत या मुफ्त हैं, और नाटकीय रूप से आपकी बिक्री और आपके ग्राहक आधार को बढ़ाएंगे।
विशिष्ट रेफ़रल क्लाइंट अधिक खरीदता है, अधिक संदर्भित करता है, और आपके साथ अधिक समय तक रहता है। साथ ही वे उच्च शुद्ध ग्राहक हैं क्योंकि एक रेफरल ग्राहक प्राप्त करने की आपकी लागत अपेक्षाकृत बहुत कम है।
डोमिनिक सच्से जन्म तिथि
- खरीद का बिंदु सीधे रेफरल अनुरोध: रेफरल मांगने का सबसे अच्छा समय अक्सर आपके ग्राहक द्वारा खरीदे जाने का सही समय होता है। एक स्क्रिप्टेड रेफ़रल प्रश्न है जिसे आप स्वचालित रूप से खरीदने वाले प्रत्येक ग्राहक से पूछते हैं। 'अपने भूनिर्माण को फिर से करने के लिए हमें चुनने के लिए धन्यवाद सैम, हम इसे एक वास्तविक प्रशंसा के रूप में लेते हैं जिसके साथ आपने हमें काम करने के लिए चुना है। क्या मैं आपसे एक प्रश्न पूछ सकता हूँ, आप कौन से दो अन्य लोगों को जानते हैं जो अपने यार्ड का रीमेक बनाना चाहते हैं और आप की तरह एक आश्चर्यजनक लैंडस्केप बनाना चाहते हैं?'
- खरीद बिंदु 'आपके मित्र के लिए उपहार' अभियान: 'आज हमारे साथ खरीदारी करने के लिए धन्यवाद सुसान। मुझे पता है कि आपको हमारा 'स्पॉइल योरसेल्फ बाथ किट' पसंद आएगा। आपके दो दोस्त कौन हैं जिन्हें आप 'बाथ स्पा सैम्पलर किट' एक मानार्थ देना चाहेंगे? आम तौर पर यह किट के लिए .95 है, लेकिन सीमित समय के लिए हमारे पास दो मानार्थ उपहार प्रमाण पत्र हैं जो आप आज अपने दोस्तों को दे सकते हैं।'
- 'तारीफ' अभियान: हर बार जब आपका कोई ग्राहक आपके व्यवसाय के बारे में अच्छी बात कहता है, तो अपने पावर रेफ़रल प्रश्न पूछें। यह प्रश्न आपकी टीम के सभी सदस्यों द्वारा लिखित और याद किया जाना चाहिए। 'एरिन, आपने अभी जो कहा, मैं वास्तव में उसकी सराहना करता हूं। यह हमारे लिए बहुत मायने रखता है कि आपको हमारे बिजनेस कोचिंग प्रोग्राम से बहुत अच्छा मूल्य मिलता है। क्या मैं आपसे पूछ सकता हूँ कि आप कौन से दो व्यवसाय के स्वामी हैं जिन्हें आप जानते हैं कि आप जैसे कौन हैं जो अपने व्यवसाय के स्वामी पर निर्भरता कम करके अपने व्यवसाय को बढ़ाने के लिए गंभीर हैं?'
- एक मित्र अभियान को अग्रेषित करें: यदि आप एक एलेटर करते हैं, तो अपने क्लाइंट से अपने उन मित्रों या सहकर्मियों को अपना पत्र अग्रेषित करने के लिए कहें, जिन्हें वे सोचते हैं कि इससे लाभ होगा। 'पी.एस. कृपया इस पत्र को अपने उन मित्रों को अग्रेषित करने के लिए स्वतंत्र महसूस करें जो थोक मूल्यों पर डिजाइनर गहने खरीदने में रुचि रखते हैं।'
- रेफरल 'टूल्स' अभियान: यदि आप पहले से ही अपने ग्राहकों को भौतिक सामान भेजते हैं, तो उन्हें आकर्षक 'मिनी किट' या पैकेजिंग में मित्रों को देने के लिए कुछ अतिरिक्त भेजें, जो आपके उत्पाद या सेवा को आज़माने के लिए कुछ प्रोत्साहन के साथ मित्र को प्रोत्साहित करता है। उदाहरण के लिए, हम अपना व्यवसाय भेजते हैं कोचिंग ग्राहकों को हर तिमाही एक उपहार, और अक्सर एक योग्य व्यवसाय स्वामी के लिए एक कार्यक्रम में भाग लेने के लिए उनके अतिथि के रूप में मुफ्त भौतिक टिकट शामिल करते हैं, यह अनुभव करने के लिए कि उनकी कंपनी को विकसित करने के लिए हमारे साथ काम करना कैसा होगा।
लब्बोलुआब यह है कि आप सुनिश्चित करें कि रेफ़रल मांगना आपके व्यवसाय का एक व्यवस्थित, स्वचालित हिस्सा है।
पी.एस. यदि आपको यह लेख पसंद आया हो, तो क्यों न इसे अपने प्रभाव मंडल के साथ साझा करने के लिए किसी सोशल मीडिया बटन पर क्लिक करें? (संकेत: वह एक रेफरल अनुरोध था!)
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