हम दिल से वित्त लोग हैं , लेकिन हमने सीखा है कि परिचालन लाभ, EBITDA और राजस्व वृद्धि जैसे मीट्रिक केवल आपके व्यवसाय के वास्तविक प्रदर्शन चालक: ग्राहक मूल्य का अनुमान लगा सकते हैं।
अपने व्यवसाय को बढ़ाने के तरीकों की पहचान करने के लिए ग्राहक मूल्य को समझना अब तक का सबसे महत्वपूर्ण काम है। यदि आप अपने ग्राहकों के मूल्य को समझते हैं, तो आप यह कर सकते हैं:
- निर्धारित करें कि किन ग्राहकों में निवेश करना है
- लक्षित करने के लिए नए ग्राहकों और बाजारों की पहचान करें
- सहमत हैं कि कौन से उत्पाद और सेवा लाइनों की पेशकश और प्रचार किया जाना चाहिए
- अधिक मूल्य निकालने के लिए मूल्य निर्धारण बदलें
- उन लाभहीन ग्राहकों की पहचान करें जिन्हें आपको निकाल देना चाहिए
- समझें कि लागत और निवेश में कटौती कहां से करें जो विकास नहीं पैदा कर रहे हैं
वास्तव में, आपके प्रत्येक ग्राहक के आजीवन मूल्य की एक मजबूत समझ आपके व्यवसाय के मूल्य के बारे में और भी स्पष्ट दृष्टिकोण प्रदान कर सकती है, साथ ही आगे चलकर मूल्य बढ़ाने के संभावित अवसर भी प्रदान कर सकती है।
यहां बताया गया है कि हम अपने ग्राहकों के आजीवन मूल्य की विस्तृत समझ कैसे विकसित करते हैं:
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चरण 1: चालू वर्ष में प्रत्येक ग्राहक के लाभ योगदान की गणना करें
प्रति ग्राहक राजस्व का निर्धारण उस ग्राहक की सेवा के लिए किसी भी जिम्मेदार लागत, जिसमें माल की लागत, सेवा की लागत, आदि शामिल हैं। यदि आपके पास अपने लेखा प्रणाली में ग्राहक-स्तरीय वित्तीय नहीं है, तो उत्पाद खंडों में वित्तीय रोल अप करने की पूरी कोशिश करें। यदि आप सैकड़ों या हजारों छोटे ग्राहकों के साथ एक व्यवसाय में हैं, तो उत्पाद लाइनों को चालू करके या विभिन्न प्रकार के ग्राहक प्रकारों के खरीद पैटर्न का अनुमान लगाकर ग्राहक खंडों का एक समूह विकसित करें।
चरण 2: एक वास्तविक अनुमान विकसित करें कि आप प्रत्येक ग्राहक को कितने समय तक बनाए रख सकते हैं
ग्राहक संबंध की सापेक्ष अवधि पूर्ण समय सीमा से अधिक महत्वपूर्ण है। निर्धारित करें कि कौन से ग्राहक अधिक वफादार हैं और जिनके बार-बार खरीदार होने की संभावना है और वे कितनी बार खरीदते हैं।
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चरण 3: ग्राहक को प्राप्त करने या बनाए रखने की लागत का अनुमान लगाएं
कुछ ग्राहकों को बड़ी छूट या भारी विपणन निवेश की आवश्यकता हो सकती है, लेकिन बनाए रखने के लिए बहुत कम या कोई लागत नहीं है। दूसरों को हर महीने एक महंगा पुनर्विक्रय प्रयास की आवश्यकता हो सकती है। वार्षिक आधार पर इसकी लागत का अनुमान लगाएं।
चरण 4: गणित करो
वार्षिक योगदान अनुमानों, अधिग्रहण या बनाए रखने की लागतों को मिलाकर एक साधारण नकदी प्रवाह मॉडल बनाएं और ग्राहक संबंधों के अनुमानित जीवन के लिए नकदी प्रवाह जारी रखें। यदि ग्राहकों को वृद्धिशील पूंजी निवेश (जैसे, कार्यशील पूंजी या उपकरण) की आवश्यकता होती है, तो अपनी कुल परिचालन लागतों के लिए एक ओवरहेड शुल्क घटाना सुनिश्चित करें और किसी भी पूंजीगत लागत को शामिल करें। पूंजी की उचित लागत पर भविष्य के वर्षों में छूट (8-10 प्रतिशत आमतौर पर उपयोग करने के लिए एक अच्छी संख्या है-बहुत तकनीकी होने का कोई कारण नहीं)।
अधिकांश व्यवसाय आश्चर्यचकित हैं कि कितने ग्राहक लाभहीन हैं जब वे ग्राहक लाभप्रदता का पूरी तरह से भरा हुआ अनुमान बनाते हैं। व्यवसायों को भी विभिन्न ग्राहकों और खंडों के मूल्य में भारी अंतर मिलने की संभावना है।
ग्राहक मूल्य की यह गणना आपको अपने पिछले कई निवेशों पर सवाल उठा सकती है और आपको भविष्य के निवेशों को आवंटित करने के बारे में बेहतर दृष्टिकोण प्रदान कर सकती है।
