जब बिक्री की बात आती है, तो कुछ ग्राहक ऐसे होते हैं जो सौदे को बंद करने में देरी करने के लिए कुछ भी करेंगे। यह काफी अजीब है। शुरुआत में, वे आपकी कंपनी से प्यार करते हैं और आपको मौखिक प्रतिबद्धता देते हैं। आपकी कुछ और मीटिंग हैं और वे आरंभ करने के लिए तैयार हैं। अचानक आप अपने आप को उनके कार्यालय में वापस वर्ग एक की ओर बढ़ते हुए पाते हैं। 'क्या हम कीमत के बारे में फिर से बात कर सकते हैं?' 'मैं अभी भी यह नहीं समझता।' 'मुझे अपनी विशेषताओं के बारे में और बताएं।'
यह न केवल आपको पागल कर देगा, बल्कि यह आपका समय भी बर्बाद करता है। समझें कि मैं यह नहीं कह रहा हूं कि आपको अपने ग्राहक के सवालों का जवाब नहीं देना चाहिए। मेरा कहना यह है कि कुछ खरीदार आपसे ऐसे प्रश्न पूछेंगे जिनका उत्तर वे जानते हैं केवल निर्णय में देरी करने के लिए। यह तब होता है जब आपको अपनी विशिष्ट बिक्री रणनीति से दूर जाने की आवश्यकता होती है।
मानक प्रोटोकॉल ग्राहक के दर्द बिंदु का पता लगाना, समाधान को पिच करना और करीब के लिए जाना है। हालांकि यह प्रभावी हो सकता है, लेकिन गिरावट में से एक यह है कि आप जरूरतमंद दिखाई दे सकते हैं। यह क्रेता को सारी शक्ति देता है, जिससे वह यह तय करने का निर्णय लेता है कि खेल कैसे खेला जाता है। वह जितना चाहें उतना समय ले सकता है, आपके समय का उपयोग कर सकता है, और वह शॉट्स को कॉल करता है। यह ठीक हो सकता है जब खरीदार आपको भुगतान कर रहा हो, लेकिन आप अभी तक वहां नहीं हैं। इस खेल में, आप जितना अधिक हताश दिखते हैं, उतनी ही अधिक शक्ति आप देते हैं।
मुझे एक बिक्री बैठक याद है जहां ग्राहक के पास हर बहाना था कि वे हस्ताक्षर करने के लिए तैयार क्यों नहीं थे। 'मुझे अभी भी इसे आत्मसात करने के लिए समय चाहिए।' 'मैं कुछ बड़ा करने में जल्दबाजी नहीं करना चाहता।' 'हमारी ओर से इसे पूरा करने की कोई जल्दी नहीं है।' और फिर उसने मुझे उन सवालों से मारना शुरू कर दिया, जिन पर हमने अपनी पहली मुलाकात में बात की थी। इससे गुजरते हुए, मैंने फैसला किया कि इस यातना के बीच बैठे अपने जीवन के क्षणों को बर्बाद करने के बजाय व्यापार को खोना बेहतर होगा। मेरे पास काफी था। इसलिए, कहीं से भी मैंने क्लाइंट को बाधित किया और कुछ तकनीकों का उपयोग करके सौदे को बंद कर दिया जो कि वे आपको बिक्री में जो सिखाते हैं उसके विपरीत हैं।
जब सही इस्तेमाल किया जाता है, तो वे मेरे लिए काम करते रहते हैं। अगली बार जब आप ऐसी ही स्थिति में हों, तो इन युक्तियों का उपयोग करके उन सौदों को बंद करने का प्रयास करें जो साथ खींच रहे हैं।
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1. मैंने बैठक का अंतिम समय निर्धारित किया
सबसे पहले, मैंने खरीदार को बाधित किया, मैंने उससे कहा कि मेरे पास जाने के लिए कई बिक्री बैठकें हैं और हमें चीजों को लपेटना शुरू करना होगा। यह वह नहीं है जो वे आपको पारंपरिक बिक्री में सिखाते हैं।
अधिकांश रणनीतियाँ रिश्ते में निवेश किए गए समय पर ध्यान केंद्रित करती हैं। आप खरीदार के साथ जितना अधिक समय बिताएंगे, आपके सौदे को बंद करने की संभावना उतनी ही अधिक होगी। हालांकि यह सिद्धांत रूप में समझ में आता है, जो ग्राहक अधिक समय तक रुकने की कोशिश कर रहे हैं, उनका मतलब सफलता नहीं है। इसके बजाय, आप चाहते हैं कि ग्राहक को पता चले कि आप अन्य खरीदारों से बात कर रहे हैं और आपका समय मूल्यवान है। जब मैंने कहा कि हमें करीब आने की जरूरत है ताकि मैं अपने अगले खरीदार से बात कर सकूं, तो बैठक में बदलाव आया। अचानक, मैं समय तय कर रहा था न कि ग्राहक। इसने खरीदार को स्तब्ध कर दिया, और वह अब अधिक केंद्रित और थोड़ा तनावग्रस्त हो गया।
2. मैंने सवालों को इधर-उधर कर दिया
जैसे ही मैं जाने के लिए उठ रहा था, खरीदार थोड़ा घबरा गया, लेकिन मुझसे और सवाल पूछने की कोशिश करता रहा, जो हम खत्म कर चुके थे। वह अब भी चाहता था कि मैं उसे बेचने की कोशिश करता रहूं, ताकि वह ऊपरी हाथ पकड़ सके। हालांकि इस बार मैं तैयार था।
जैसे ही उन्होंने अपना अगला प्रश्न शुरू किया, मैंने फिर से बीच में बात की। 'मैं आपके और आपकी कंपनी के बारे में अधिक जानकारी प्राप्त करने के लिए अंतिम कुछ मिनट एक साथ बिताना चाहता हूं।' अब मुझे निश्चित रूप से उसका ध्यान था। 'आप देखते हैं, हम चुनिंदा ग्राहकों के साथ काम करने की कोशिश कर रहे हैं, और मैं सिर्फ यह सुनिश्चित करना चाहता हूं कि आप एक अच्छे फिट हैं।' उसके बाद, मैंने सवाल पूछना शुरू किया कि वे हमारे लिए क्यों अच्छे होंगे। मेरे दिमाग में, मैं सोच रहा था कि इससे मुझे यह सौदा महंगा पड़ सकता है। वास्तव में, मैंने पाया कि मुवक्किल मेरे प्रति पूरी तरह से बदल गया है। यह ऐसा था जैसे वह नौकरी के लिए आवेदन कर रहा था, और अब वह मुझे अपनी कंपनी दे रहा था। यह तब नहीं रहा जब वह मेरे मुवक्किल बनने में सहज था, अगर वह मेरा मुवक्किल बन सकता था तो यह बन गया। इसने रुके हुए प्रश्नों को समाप्त कर दिया, और अब इस बैठक को मजबूती से समाप्त करने का अवसर था।
3. मैंने यह कहकर दबाव डाला कि कोई दबाव नहीं है
अपने सवालों के अंत में, मैं जाने के लिए उठा, लेकिन मुझे एक और बयान देना था। 'सुनो, मुझे लगता है कि हम एक-दूसरे के लिए बहुत उपयुक्त होंगे, लेकिन अगर हमारे मूल्य संरेखित नहीं होते हैं तो शायद यह साझेदार के लिए अच्छा समय नहीं है।' खरीदार दंग रह गया। कुछ ही मिनटों में, वह पुरस्कार से अब मेरे पास कोई शक्ति नहीं रखता था। मेरे दिल में, मैं वास्तव में इस आदमी का व्यवसाय चाहता था, लेकिन मुझे पता था कि इस प्रकार के ग्राहक के साथ मुझे दूर जाना होगा। मेरे यह कहने के बाद, ग्राहक ने मेरी ओर देखा और कहा, 'नहीं नहीं, मुझे लगता है कि हमारी कंपनियां एक अच्छी फिट होंगी।' मैंने जवाब दिया 'ठीक है, मुझे हस्ताक्षरित अनुबंध पर गोली मारो और मैं अपनी टीम के साथ इस पर बात करूंगा।'
जब आपके पास ऐसे ग्राहक हों जो आपके साथ खिलवाड़ कर रहे हों, तो आपको उन्हें दिखाना होगा कि आपको दूर जाने में कोई समस्या नहीं है। एक समय ऐसा भी आता है जब आपको सौदा करने के लिए मजबूती से खड़ा होना पड़ता है। जब आपका ग्राहक जानता है कि आप उसके व्यवसाय के बिना रह सकते हैं, तो यह आपके पक्ष में वातावरण को बदल देगा। यह आपके लिए पहली बार कोशिश करने के लिए डरावना होने वाला है, लेकिन अगर इसे ठीक से इस्तेमाल किया जाए तो यह आपको जिद्दी ग्राहकों को बंद करने में मदद करेगा।
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जब मैंने इस ग्राहक के साथ कोशिश की, तो मैं पूरी तरह से डर गया था कि आगे क्या होगा। अगली सुबह मैंने अपना ईमेल चेक किया, केवल ग्राहक से एक हस्ताक्षरित अनुबंध और मेरे हस्ताक्षर प्राप्त करने की तत्कालता को खोजने के लिए। लगता है मेजें पलट गई हैं।
