मुख्य बिक्री मूल्य वार्ता जीतने के 3 शानदार तरीके

मूल्य वार्ता जीतने के 3 शानदार तरीके

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मैंने व्यक्तिगत रूप से अपनी सेवाओं के लिए सौ से अधिक अनुबंधों पर अच्छी तरह से बातचीत की है और मेरे कई पूर्व ग्राहकों को कुछ बड़े पैसे वाले सौदों पर बातचीत करने में मदद की है।

बेशक हैं, बातचीत के बारे में सैकड़ों किताबें आम तौर पर और दर्जनों मूल्य वार्ता के बारे में, लेकिन मेरे पास तीन तकनीकें हैं जिनसे मैं लौटता रहता हूं, शायद इसलिए कि वे वास्तव में बी 2 बी स्थितियों में काम करते हैं:

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1. खरीदार को न खरीदने के वित्तीय प्रभाव के लिए सहमत होना

प्रत्येक B2B पेशकश ग्राहक के राजस्व को बढ़ाने, ग्राहक के खर्चों को कम करने, या दोनों के संयोजन का वादा करती है।

न खरीदने का वित्तीय प्रभाव राजस्व वृद्धि और व्यय में कमी का योग है। वह कुल जितना बड़ा होगा, उतनी ही अधिक संभावना होगी कि ग्राहक खरीदेगा और जितना अधिक आप अपनी पेशकश के लिए शुल्क ले सकते हैं।

इसलिए, इससे पहले कि आप कीमत के बारे में बात करना शुरू करें, उन सभी तरीकों की पहचान करें जिनसे आपका उत्पाद राजस्व और ग्राहक वफादारी बढ़ाएगा और खर्च कम करेगा। उदाहरण के लिए:

आपकी पेशकश से आपके ग्राहक की आय में वृद्धि हो सकती है:

  1. आपके ग्राहक के लिए अधिक ग्राहक (प्रति वर्ष $x अधिक मूल्य)
  2. आपके ग्राहक के ग्राहक से बड़ी खरीदारी (मूल्य $x प्रति वर्ष)
  3. अधिक ग्राहक वफादारी (प्रति वर्ष रेफरल में $x मूल्य)

आपकी पेशकश से आपके ग्राहक के खर्चे कम हो सकते हैं:

  1. कम इन्वेंट्री (ले गए ब्याज में $x मूल्य)
  2. कम शिपिंग लागत (मूल्य $x प्रति वर्ष)
  3. कम ग्राहक आकर्षण (खोई हुई आय में $x मूल्य)
  4. कम ग्राहक अधिग्रहण लागत (प्रति ग्राहक $x मूल्य)
  5. कम कागजी कार्रवाई (कम लिपिक लागत में $x मूल्य)

वे बस कुछ सुझाव हैं; विशिष्ट राजस्व वृद्धि और लागत में कटौती निश्चित रूप से आपकी पेशकश के लिए विशिष्ट होगी।

महत्वपूर्ण: ग्राहक से सहमत हों कि इन सभी मीट्रिक के लिए आपके अनुमान उचित हैं। एक बार ऐसा हो जाने के बाद, आपकी पेशकश शायद एक सौदेबाजी की तरह प्रतीत होगी, भले ही आप कितना भी शुल्क क्यों न लगा रहे हों।

बहुत महत्वपूर्ण: प्रभाव को उस राशि के रूप में फ्रेम करें जो नहीं खरीद कर खो दिया बल्कि कुछ ऐसा है जो खरीद कर प्राप्त किया . ग्राहक (हर किसी की तरह) सुख (लाभ) प्राप्त करने की तुलना में दर्द (हानि) से बचने से कहीं अधिक प्रेरित होते हैं।

2. मूल्य निर्धारण की एक श्रृंखला प्रदान करना लेकिन अपनी अंतिम कीमत को खुला छोड़ना

ठीक है। यदि आपने कभी B2B बेचा है, तो आप शायद अपने आप से पूछ रहे हैं: क्या होगा यदि ग्राहक मुझसे बात करने से पहले एक मूल्य उद्धरण चाहता है?

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किसी नंबर को ब्लर करना आपके हित में नहीं है, क्योंकि, जब तक आप वित्तीय प्रभाव पर सहमति प्राप्त नहीं कर लेते हैं, तब तक वह संख्या ग्राहक के लिए बहुत अधिक प्रतीत होगी और आपकी पेशकश की तुलना में कम होगी।

दूसरी ओर, यदि आप किसी कीमत को उद्धृत करने में देरी करते हैं (क्योंकि आप जानते हैं कि यह बहुत अधिक और बहुत कम होगा), तो ग्राहक शायद चिढ़ जाएगा और सोचेगा कि आप उनका समय बर्बाद कर रहे हैं।

जब आपसे एक अग्रिम मूल्य बोली के लिए कहा जाता है तो आपकी चुनौती खुद को कम कीमत में बंद किए बिना जवाब देना होता है। ऐसे।

प्रतिक्रिया को इस तरह से वाक्यांश दें: 'ठीक है, इसमें एक सीमा शामिल है, जो विशिष्टताओं पर निर्भर करती है। आम तौर पर, ऐसा कुछ $x,xxx और $xx,xxx के बीच होता है, लेकिन मुझे यकीन है कि हम आपकी व्यक्तिगत स्थिति के लिए सर्वोत्तम मूल्य खोजने के लिए मिलकर काम कर सकते हैं।'

$x, xxx सबसे कम कीमत होनी चाहिए जिसे आप आराम से सहन कर सकते हैं और $xx,xxx उस ऊपरी सीमा में होना चाहिए जो आपको लगता है कि आपकी पेशकश आदेश दे सकती है। यदि ग्राहक $x, xxx नंबर पर चोक करता है, तो वे वास्तविक ग्राहक नहीं हैं, BTW।

3. छूट तभी मिलती है जब आपको खरीदार से रियायतें मिलती हैं

आपके द्वारा मूल्य उद्धृत करने से पहले पिछली दो तकनीकों को क्रियान्वित किया जाता है। यदि आप उन्हें सही ढंग से निष्पादित करते हैं (विशेष रूप से सहमत-वित्तीय प्रभाव पर), तो आपके द्वारा बोली जाने वाली कीमत शायद निर्विवाद होगी और आप शायद बिक्री करेंगे।

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हालांकि, आपके द्वारा कीमत प्रदान करने के बाद ग्राहकों द्वारा छूट के लिए पूछना अज्ञात नहीं है (वास्तव में यह काफी सामान्य है)। हालांकि अनुरोध को 'हम केवल $xxx का भुगतान कर सकते हैं' या 'यदि आप 10 प्रतिशत तक नीचे नहीं जा सकते हैं, तो सौदा बंद है' के रूप में तैयार किया जा सकता है, वे वास्तव में जो कर रहे हैं वह यह देखने के लिए आपका परीक्षण कर रहा है कि आपने उन्हें दिया है या नहीं सबसे अच्छी कीमत।

जब ऐसा होता है, तो आपको सौदा बंद करने के लिए कभी नहीं कहना चाहिए, 'ठीक है, मैं आपको छूट दूंगा'। यदि आप ऐसा करते हैं, तो मैं गारंटी देता हूं कि परीक्षण प्रक्रिया जारी रहेगी और आपको और छूट की मांगें मिलेंगी। क्योंकि उन्हें छूट देकर, आपने स्वीकार किया कि आप उन्हें सबसे अच्छी कीमत नहीं दे रहे थे, तो वे अब आप पर विश्वास क्यों करें?

आप आमतौर पर सिर्फ 'मैंने आपको अपनी सबसे अच्छी कीमत दी' के साथ थपथपाने से बेहतर है; मुझे खेद है, लेकिन मैं और छूट नहीं दे सकता।' हालांकि, अगर ग्राहक पूरी तरह से आग्रह करता है - शायद यह अनुरोध करता है कि उनके पास बस पैसा नहीं है - तो आप कम कीमत की पेशकश कर सकते हैं लेकिन केवल तभी जब आप टेबल से कुछ लेते हैं।

उदाहरण: 'यदि मैं आपके सेवा स्तर को प्लेटिनम से कांस्य तक कम कर दूं तो मैं आपको वह कीमत दे सकता हूं।'

ध्यान दें, हालांकि, आप आमतौर पर केवल लाइन को पकड़ना बेहतर समझते हैं, खासकर यदि आपकी पेशकश को पहले से ही अनुकूलित किया गया है जिसे आप जानते हैं कि ग्राहक को वास्तव में आवश्यकता है।

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