आप किसी ट्रेड शो, कॉन्फ़्रेंस, कॉकटेल पार्टी या नेटवर्किंग इवेंट में हैं। आप अपने आप को किसी ऐसे व्यक्ति के साथ आमने-सामने पाते हैं जिसे आप जानते हैं कि आपकी कंपनी के उत्पाद या सेवा का संभावित ग्राहक है। आप बिक्री करना चाहते हैं और आप जानते हैं कि ऐसा करने का एकमात्र तरीका उस व्यक्ति को आपसे बात करना है। केवल आप नहीं सोच सकते कि ऐसा करने के लिए क्या कहें।
यहाँ आप क्या हैं नहीं कहना चाहते हैं: 'मैं आपको हमारे अद्भुत उत्पाद के बारे में बताता हूं।' ऐसा कुछ कहें और आपका संभावित ग्राहक उस तरह से बचना चाहेगा जिस तरह से आप मॉल में अत्यधिक आक्रामक सौंदर्य प्रसाधन विक्रेता से बचेंगे। स्मार्ट विक्रेता जानते हैं कि आपको पहले एक संभावित ग्राहक के साथ संबंध बनाना होगा, चाहे कुछ मिनटों के लिए या लंबी अवधि के लिए, और उसके बाद ही आपको जो कुछ भी बेचना है उसे पिच करने का प्रयास करें।
आरंभ करने के लिए, इनमें से कोई भी संवादात्मक उद्घाटन आज़माएं:
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1. एक प्रश्न पूछें (बिक्री से संबंधित नहीं)।
संभावनाएँ जो सामान बेचने वाले बहुत से अन्य लोगों के सामने आ चुकी हैं - उदाहरण के लिए एक व्यापार शो में - संभवतः आप जो कुछ भी बेच रहे हैं, उसके बारे में एक क्षेत्र के लिए खुद को तैयार कर रहे हैं। 'क्या आप जानते हैं कि कीनोट किस समय शुरू होता है?' से आप लगभग किसी और चीज के बारे में एक प्रश्न पूछकर उन्हें आश्चर्यचकित कर अपने लाभ के लिए उस गतिशील का उपयोग कर सकते हैं? 'पिज़्ज़ा लेने के लिए यहाँ सबसे अच्छी जगह कहाँ है?'
2. मौसम के बारे में कुछ कहो।
लोग मौसम के बारे में इतनी बात करते हैं कि यह सबसे सुरक्षित विषय है। और कहने के लिए लगभग हमेशा कुछ न कुछ होता है, चाहे वह 'जी, कितना सुंदर दिन हो!' या 'यह बारिश कब रुकेगी?'
3. पूछें कि क्या वे इस कार्यक्रम का आनंद ले रहे हैं।
'क्या अब तक आपका दिन अच्छा रहा है?' लगभग किसी भी परिस्थिति में बातचीत शुरू करने का एक सुरक्षित तरीका है।
4. उनके काम के बारे में पूछें।
यह भी एक बहुत ही सुरक्षित वार्तालाप स्टार्टर है क्योंकि अधिकांश लोग अपनी नौकरी के बारे में बात करना पसंद करते हैं। नाम बैज वास्तव में एक बड़ी मदद हो सकती है। यदि बैज में किसी शीर्षक का उल्लेख है और यह असामान्य है, तो पूछें कि वे किस प्रकार का कार्य करते हैं। यदि बैज में किसी ऐसी कंपनी का उल्लेख है जिससे आप परिचित नहीं हैं, तो पूछें कि कंपनी क्या करती है। अगर यह घर का नाम है, तो आप हमेशा पूछ सकते हैं कि वहां काम करना कैसा लगता है।
5. आयोजन स्थल पर टिप्पणी करें।
जब तक घटना पूरी तरह से सामान्य होटल या सम्मेलन स्थल में नहीं हो रही है, तो आप कहां मिल रहे हैं इसके बारे में हमेशा कुछ कहना है। यदि आप वहां पहली बार हैं, तो आप ऐसा कह सकते हैं और कह सकते हैं कि आपके पहले इंप्रेशन क्या हैं (विशेषकर यदि वे सकारात्मक हैं)। यदि घटना आपके गृह नगर में है, तो आप पूछ सकते हैं कि वे उस स्थान के बारे में क्या सोचते हैं।
6. उन्होंने जो कुछ किया उसकी प्रशंसा करें।
यदि आप संभावित ग्राहकों को प्रतिष्ठा से जानते हैं, उनकी कंपनियों के बारे में जानते हैं, तो उनके या उनकी कंपनी ने जो कुछ भी किया है उसके बारे में कुछ अच्छा कहने का अवसर न गंवाएं। 'मैंने वास्तव में सोचा था कि आपका पिछला विज्ञापन अभियान बहुत प्रभावी था।' या: 'मुझे आपकी ब्लॉग पोस्ट बहुत अच्छी लगी।' यह भी हो सकता है, 'मुझे लगा कि आपने आज सुबह के सत्र में बहुत अच्छा प्रश्न पूछा है।'
इनमें से कोई भी आपकी संभावनाओं को बताता है कि आप वास्तव में ध्यान दे रहे हैं और सुन रहे हैं कि उन्हें क्या कहना है। वह वास्तव में एक बहुत शक्तिशाली सलामी बल्लेबाज है।
7. उनके कपड़ों पर उनकी तारीफ करें।
'तुम्हें वह टाई कहाँ से मिली?' या 'कितना प्यारा हार!' किसी के साथ बातचीत शुरू करने के लगभग हमेशा अच्छे तरीके होते हैं। आप उनकी प्रशंसा कर रहे हैं, उन्हें अपने बारे में अच्छा महसूस करा रहे हैं, यह साबित कर रहे हैं कि आप ध्यान दे रहे हैं, और ध्यान आप से दूर कर रहे हैं।
8. मदद मांगें।
इससे कोई फर्क नहीं पड़ता कि किस तरह की मदद। कुछ भी, 'क्या आप इसे उठाने में मेरी मदद कर सकते हैं?' 'क्या आप मुझे यह पता लगाने में मदद कर सकते हैं कि मेरा मॉनिटर कैसे प्लग इन करता है', किसी को आपके साथ जोड़ेगा और आपके साथ जुड़ेगा, और किसी पर एहसान करना आपके बंधन बनाने के सबसे मजबूत तरीकों में से एक है। इससे पहले कि आप मदद के लिए अपना समय मांगें, बस यह सुनिश्चित कर लें कि आपका संभावित ग्राहक कहीं और जाने की जल्दी में नहीं है।
9. कुछ पेशकश करें।
यह एक कारण है कि इतने सारे विक्रेता व्यापार शो के लिए कैंडी, पेन और अन्य श्वाग के कटोरे लाते हैं। संभावित ग्राहकों से पूछें कि क्या वे एक मुफ्त वस्तु चाहते हैं, खासकर अगर यह एक असामान्य वस्तु है, या कुछ समय पर जैसे दोपहर के मध्य में कॉफी का प्याला। चाहे वे हाँ कहें या ना धन्यवाद, आपने सकारात्मक तरीके से एक कनेक्शन स्थापित किया है .
10. पूछें कि वे क्या ढूंढ रहे हैं।
यदि आप सिर्फ एक बातचीत शुरू नहीं कर सकते हैं जो बिक्री से संबंधित नहीं है, तो आप के बजाय उन पर ध्यान केंद्रित करें, एक प्रश्न पूछकर कि वे क्या चाहते हैं या क्या चाहिए। आपको प्रतिरोध का सामना करना पड़ सकता है यदि वे मानते हैं कि आपका प्रश्न आपकी बिक्री पिच की ओर एक बहस के रूप में है। लेकिन अगर आप वास्तव में उनकी जरूरत या इच्छा को सुनते हैं और अपने उत्पाद के बारे में जानकारी के साथ तोड़ने के प्रलोभन का विरोध करते हैं, तो आप उन्हें जीत सकते हैं।
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11. उनकी योजनाओं के बारे में पूछें।
यह अल्पकालिक हो सकता है, जैसे 'क्या आप कल सम्मेलन में आ रहे हैं?' या लंबी अवधि के लिए, 'क्या आपकी कंपनी इस क्षेत्र में विस्तार करने की योजना बना रही है?' एक बार फिर, आपने उन पर ध्यान केंद्रित किया है, और आपने उनके भविष्य में रुचि ली है। जो एक नया रिश्ता शुरू करने का एक बहुत अच्छा तरीका है।
